Die Welt der Versicherungen ist im Wandel, und neue Arten des Kundenzugangs gewinnen zunehmend an Bedeutung. Eine besonders spannende Entwicklung ist Bancassurance, vor allem im Bereich der Lebensversicherungen, wo der spanische Markt eine Vorreiterrolle spielt.
Der Kundenzugang im Banking hat sich in den letzten Jahren erheblich verändert, insbesondere durch die Digitalisierung und den technologischen Fortschritt. Wie sich der Kundenzugang verändert, illustrieren wir gerne mit folgender Grafik.
Warum nach Spanien blicken?
Bancassurance ist der wichtigste neue Kundenzugang. Im Gegensatz zur Schweiz ist Spanien in dieser Hinsicht sehr weit entwickelt. Wir nehmen aber an, dass die Entwicklung in der Schweiz ähnlich sein wird wie in Spanien, nur zeitlich verzögert. Darum kann man am spanischen Markt ablesen, wie die Entwicklung in der Schweiz in naher Zukunft aussehen könnte.
Eine kürzlich erschienene spanische Studie dient uns in diesem Sinn als Glaskugel. Wir werden im Folgenden Einblicke in diese vielversprechende Studie geben.
Vertriebskanäle für Versicherungsprodukte in Spanien
Im Vertrieb von P&C-Versicherungen („Nicht-Leben“) sind traditionelle Vertriebskanäle (Agenten und Broker) dominant. Den Vertrieb von Leben-Produkten hingegen dominiert Bancassurance, weshalb Agenten und Broker eine untergeordnete Rolle spielen. Diese Situation verstärkt sich, aber nur noch langsam.
Eine etwas detailliertere Betrachtung zeigt, welche Produkte pro Kanal vertrieben werden. Über Banken werden nebst Lebensversicherungen auch etwas „Multirisiko“-Produkte vertrieben, das sind typischerweise kombinierte Hausratsversicherungen.
Am Beispiel von Spanien sehen wir, dass Bancassurance eine wichtige Rolle für Versicherungen und für Banken spielt. Typischerweise machen sie etwa 20 - 30 Prozent der kommerziellen Aktivitäten der Bankenagenturen aus. Der Fokus liegt insbesondere auf Lebensversicherungen. Interessanterweise sind das nicht-obligatorische Versicherungen, was die vertrieblichen Fähigkeiten der Banken hervorhebt durchaus fähig zu sein die Kunden vom Wert der Versicherungen zu überzeugen.
Bancassurance und sein volkswirtschaftlicher Nutzen
Darin wird auch ein volkswirtschaftlicher Nutzen der Bancassurance gesehen: Banken leisten einen Beitrag zur Erhöhung des Versicherungswissens in der Bevölkerung. Das ist relevant, weil der spanische Markt eine relativ tiefe Versicherungsdurchdringung hat. Die Kombination von Krediten und Risikoabdeckungen kann allgemein Entwicklungs-Impulse geben und das auch für KMUs.
Traditionelle Kanäle haben eine höhere Durchdringung bei den obligatorischen Versicherungen, vor allem bei Autoversicherungen. Diese sind tief verwurzelt durch ihre kommerzielle Erfahrung, aber auch durch die Schadenregulierung.
Interaktion der Vertriebskanäle
Die Kombination von traditionellen und neuen Kanälen kann bei Versicherungsgesellschaften zu Synergien führen und erhöht die Versicherungsdurchdringung. Anders gesagt, es vergrössert den Markt. Bancassurance hat vor allem die Durchdringung mit Lebensversicherungen erreicht.
Banken haben folgende Vorteile:
- Sie können von ihren Entwicklungen und Investitionen, die sie mit Finanzprodukten gemacht haben, vom den Vertrieb von Versicherungsprodukten profitieren.
- Banken haben eine Übersicht über die finanzielle Situation und das Sparpotential ihrer Kunden.
- Regelmässiger Kundenkontakt der Banken erlauben es, Risikoabdeckungen und Sparprodukte im Einklang mit der Lebenssituation anzubieten.
- Sie haben eine robuste Compliance-Organisation.
Erfolgsfaktoren für Banken:
Aus den Erfahrungen aus Spanien kann man lernen, was wichtig ist, um erfolgreich Versicherungsprodukte über Banken zu vertreiben:
- Einfache und modulare Produkte, welche den Vertrieb erleichtern.
- Effiziente Underwriting-Prozesse (weitgehend automatisiert).
- Unterstützung des Vertriebes durch Tools und Verkaufsunterstützungs-Einheiten.
- Anreizsysteme, die dem Kanal angepasst und in den Kontext der Bank eingebettet werden.
Synpulse ist aktiv in der Bancassurance tätig. Da wir sowohl bei Bank- als auch Versicherungskunden international aktiv sind, können wir die Brücke zwischen diesen beiden Welten schlagen. Unsere Überzeugung, dass Bancassurance in Zukunft überdurchschnittlich wachsen wird, spiegelt sich in unserem Engagement wider, das von einem spezialisierten Team getragen wird.
