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Product & Pricing Management

Heute umfasst ein Produkt neben Deckung und Preis auch Informations- und Beratungsangebot sowie integrale Prozesse. Neben der Produktinnovation wird der gesamte Prozess vom Kundenbedürfnis bis zum Angebot betrachtet: Datenmanagement, Verkaufskanäle, Zielkundensegmente, wettbewerbsorientiertes Pricing, etc. Unser langjährig etabliertes Team kombiniert Expertise mit Beratungs- und Linienerfahrung.

Kontakt

«In einer Welt mit hybriden Kunden die höchste Erwartungen an einen nahtlosen Kundenprozess stellen, steigen die Herausforderungen an Produkte und deren Preise enorm. Unser Team aus erfahrenen Beratern und langjährigen Experten aus der Versicherungsbranche hilft Ihnen, erfolgreiche Angebote auf den Markt zu bringen.»

Dr. Christoph Nützenadel
Partner & CEO
christoph.nuetzenadel@synpulse.com
Dr. Christoph Nützenadel

Mystery Shopping

Für ein wettbewerbsfähiges Pricing ist es zwingend notwendig, Wettbewerbsdaten / -prämien zur Verfügung zu haben, die zur Analyse der Preisposition in verschiedenen Zielsegmenten dienen. Oft sind diese Daten nicht einfach zu beschaffen und müssen über Mystery Shopping oder Web Crawling von Offerten generiert werden.

Ausgangslage

Zur Erreichung eines abgestimmten und zielgerichteten Pricings reicht es nicht, sich nur auf die eigenen Schadendaten (Innensicht) zu fokussieren. Dadurch wird zwar sichergestellt, dass der aktuarielle Schadenbedarf gedeckt ist, es ist aber keinesfalls sichergestellt, dass ein Tarif damit auch marktfähig ist. Aus diesem Grund müssten auch Marktdaten in die Analyse und Entwicklung eines neuen Tarifs fließen. Zur Beschaffung solcher Marktdaten sehen wir zwei Vorgehensmethoden, welche oft parallel angewendet werden.

Mystery Shopping

Unter Mystery Shopping verstehend wir das Einholen von Versicherungsofferten über den Agenturkanal/Vermittler durch echte Interessenten. Diese Methode ist aufwändig und einigermaßen kostspielig. Neben dem reinen Einholen der Angebotsinformationen können aber gleichzeitig auch weiter Informationen zu Wettbewerbern eingeholt werden, wie etwa die Beratungsqualität, die Service- und Reaktionszeiten oder das Rabattverhalten. Synpulse hat Erfahrung in der Begleitung von Mystery Shoppings (Auswahl Anbieter, Aufsetzen Anforderungskatalog, Qualitätskontrolle, Auswertung Ergebnisse) und kann damit aktiv dazu beitragen, die Beschaffungszeit zu verkürzen bei gleichzeitig hoher Qualität und pünktlicher Zielerreichung.

Web Crawling

Web Crawling zielt auf den Online-Kanal. Mit Hilfe modernster Tools und Technologien können Online-Tarifrechner in beliebiger Menge, Ausprägung und Periodizität abgefragt werden. Der hohe Automationsgrad und die schnelle Repetierbarkeit multiplizieren den Nutzen dieses Vorgehens und tragen dazu bei, dass sich die Anfangsinvestitionen in die Skript-Entwicklung schnell wieder amortisieren. Synpulse kann für die Entwicklung eines Web Crawlings auf ein eingespieltes Entwicklerteam zurückgreifen und dabei auch langjährige Maintenance Services anbieten.

Greifen Sie auf die Erfahrung von Synpulse zurück, wenn Sie Wettbewerbsdaten für Ihre nächste Pricing-Runde benötigen. Wir unterstützen Sie gerne im Aufsetzen eins Mystery Shoppings oder der Entwicklung eines Web Crawlings und stehen Ihnen während der ganzen Durchführung beratend zur Seite, um frühzeitig Qualitätsmängel oder zeitliche Verzögerungen zu vermeiden.

Dr. Michael Hartmann
Associate Partner
michael.hartmann@synpulse.com
Dr. Michael Hartmann

MARKETMAP®

Immer häufiger wird gefordert, dass die aktuarielle Preisbildung durch eine marktbasierte Sicht ergänzt wird. Dieses marktbasierte Pricing stellt Unternehmen vor neue Herausforderungen, insbesondere im Bereich der strukturierten Datenbeschaffung und der anschließenden Analyse und Simulation. Synpulse hat mit MARKETMAP® ein eigenes Vorgehenskonzept für die Umsetzung eines Competitive Pricing entwickelt.

Pricing-Baustein: Markt Zu-/Abschläge

In der versicherungstechnischen Preisbildung folgt nach der initialen Bedarfstarifierung immer häufiger ein weiterer Schritt. Dieser besteht in der Berücksichtigung der Marktdynamik durch einen systematischen Abgleich der eigenen Tarifposition mit jenen des Wettbewerbs. Das Competitive Pricing kann in vier grundlegende Prozessschritte eingeteilt werden:

Schritt 1: Aufbau Datengrundlagen

In einem ersten Schritt erfolgen eine Analyse der bestehenden Pricingstrategie sowie die Vorarbeiten für das marktbasierte Pricing: auf der Grundlage einer Bestandsanalyse werden Kundenprofile erstellt, die mit Marktdaten angereichert werden (Mystery Shopping / Web-Crawling) und im Competitive Pricing detailliert untersucht werden sollen.

Schritt 2: Identifikation attraktiver Segmente

Mit einer detaillierten Portfolioanalyse werden attraktive Zielkunden identifiziert. Gleichzeitig können Segmente gebildet werden, in denen ein weiteres Wachstum nicht gewünscht ist. Basierend auf dieser Segmentierung werden im Sinne einer Pricing Strategie Ziele bezüglich der gewünschten Preisposition formuliert.

Schritt 3: Segmentspezifische Preispositionierung

In diesem Schritt wird die anzustrebende Preisposition strategisch verankert. Die Analyse der erhobenen Marktdaten im Vergleich zum eigenen Tarif sowie die Simulation von Tarifanpassungen erfolgen toolbasiert in MARKETMAP®. Die Toolunterstützung ist notwendig, da bei komplexen Versicherungsprodukten viele Parameter in vielen Iterationen basierend auf großen Datenmengen optimiert werden müssen.

Schritt 4: Institutionalisierung

Die Steuerung des Portfolios wird durch den marktbasierten Pricing-Ansatz optimiert. Die Prozesse werden mit klar zugewiesenen Rollen und Funktionen sichergestellt. Die Vertriebsressourcen erhalten dank einem geschickten Kommunikationskonzept einen «Wegweiser» welches attraktive Kunden sind und wie der eigene Tarif gegenüber dem Wettbewerb positioniert ist.

MARKETMAP® wurde von der Wirtschaftswoche im Wettbewerb «Best of Consulting» mit dem 1. Platz ausgezeichnet!

Der Einsatz von MARKETMAP® generiert folgenden Hauptnutzen:

  • Wachstums- und Rentabilitätssegmente können besser identifiziert und die Zielerreichung effizienter gemessen werden.
  • Die Effektivität in der Tarifgestaltung kann durch Fakten sichergestellt und auf die Pricing-Strategie ausgerichtet werden.
  • Der Zeitbedarf für Tarifanpassungen wird verkürzt bzw. optimiert.
Dr. Michael Hartmann
Associate Partner
michael.hartmann@synpulse.com
Dr. Michael Hartmann

Telematics

Telematik & Konnektivität in der Versicherungsindustrie

Bereits seit fast einem Jahrzehnt kennt die Versicherungsbranche auf Telematik basierende Produkte. Oft stand die Anwendung in der Autoversicherung im Bereich des Pricings im Vordergrund. Seit wenigen Jahren sind nun auch ausgereifte Technologien auf dem Markt, welche auch in den Bereichen der Sach- sowie auch Personenversicherung eine zuverlässige Anwendung ermöglichen. Damit können Ziele wie Risikoselektion, Besetzung der Kundenschnittstelle und Kostenoptimierung verfeinert sowie neuartige Angebote platziert werden. Entsprechende Anwendungsgebiete sind vielfältig:

  • Pricing
  • Underwriting
  • Kundeninteraktion
  • Neue Nutzenversprechen und Angebote
  • Betrugserkennung
  • Notrufe
  • Prävention
  • Reduktion der Schadenkosten

Unsere Erfahrung zeigt, dass für das Nutzenversprechen gegenüber dem Endkunden Prozesserleichterungen, Zusatznutzen, spielerische Ansätze und eine hohe «Convenience» entscheidend sind, sei es im Thema Smart Home, KFZ-Telematik oder in der Personenversicherungs-Telematik.

Wir unterstützen unsere Kunden seit mehreren Jahren in der Strategiedefinition, Erarbeitung von Anwendungskonzepten und Auswahl der technologischen Lösung und begleiten die Implementierung bis zur erfolgreichen Einführung.

Durch das breite Marktwissen, dass wir aufgrund vergangener Projekte erarbeitet haben, können wir Ihnen helfen, in der Telematik-Strategieerarbeitung den richtigen Fokus zu finden und zu entscheiden, welche Teile der neuen Wertschöpfung Sie selber übernehmen sollten. Unsere Expertise im Produktmanagement und die langjährige Erfahrung im Bereich Telematik ermöglicht es innovative Lösung in kurzer Zeit zur Marktreife zu entwickeln.


Patrick Bühler
Associate Partner
patrick.buehler@synpulse.com
 Patrick Bühler

External Tariff Factors

Neue Tarifmerkmale

Im umkämpften Commodity-Markt, in dem die aktive Risikoselektion eine immer wichtigere Rolle spielt, bietet der Digitalisierungs-megatrend viele Möglichkeiten, das Pricing und Underwriting neu zu definieren, ohne viele Daten manuell erheben zu müssen. Mit neuen, innovativen Tarifmerkmalen kann die Risikoselektion weiter verbessert, Erfassungsaufwand verringert und Vergleichbarkeit vermieden werden.

Um sich preislich zu differenzieren und die Annahmepolitik gut zu positionieren, eignen sich die neu digital verfügbaren Tarifmerkmale, um sie direkt in die relevanten Prozesse, sei es online oder offline, zu integrieren. Branchenübergreifend können beispielsweise über Geocodes Risikokumule und Risikogruppen definiert, über Geo-Daten in der Sachversicherung die Prävention oder das Pricing verbessert werden. Verhaltensdaten, sei es aus der eigenen Kundeninteraktion oder auch aus den sozialen Medien sind wichtige Bausteine in der Kundeninteraktion, welche durch die Digitalisierung neu definiert wird. Wir bieten eine Vielzahl an Konzepten zu diversen neuen Tarifmerkmalen und deren Integrationsmöglichkeiten an:

  • Geo-Daten (Naturgefahren, Diebstahl- und Straftatenkarten etc.)
  • Geocodes
  • Bonität
  • Social-Media Daten
  • Verhaltensdaten
  • Microzoning
  • Kundenwert (Marketingorientierte Datenbanken)
  • Datenbanken zur Betrugserkennung

Zudem sind neue Tarifmerkmale bei Portefeuilles, welche keine weitere Tarifspreizung und Differenzierung mehr ermöglichen, ein absoluter Gewinn.

Hinsichtlich einer Implementierung müssen die neuen Tarifmerkmale nach internen (Kunden- & Verhaltensdaten, Betriebsarten, Geocoding) und nach extern Tarifmerkmalen unterschieden werden. Die Integration externer Tarifmerkmale in die Pricing, Underwriting und Verkaufsprozesse ist anspruchsvoll.

Das Product and Pricing Team verfügt über langjährige Erfahrung in der Identifikation von neuen Merkmalen und deren Datenquellen, in der Integration und Prozesse.

Möchten Sie eine Antiselektion verhindern, risikogerechte Prämien und innovative Preissetzung umsetzen, ist der Einsatz von neuen Tarifmerkmalen im Produktportfolio ein zukunfsorientierter Lösungsansatz.

Patrick Bühler
Associate Partner
patrick.buehler@synpulse.com
 Patrick Bühler

Behavioral Pricing

Behavioral Pricing nutzt wissenschaftliche psychologische Erkenntnise, damit ein Angebot so gestaltet wird, das es beim Empfänger ein möglichst positives (Kauf-)Signal auslöst. Die Faktoren, die diese positive Beurteilung beeinflussen sind das Bewusstsein, die Wahrnehmung (unterbewusst) und die daraus folgende Beurteilung. Synpulse kann gezielte Lösungen aufzeigen, wie diese Faktoren positiv angesprochen werden können.

Bei der Verarbeitung von Angebotsinformationen sehen wir fünf Determinanten, die einen Kaufentscheid beeinflussen.

Involvement

Es ist wichtig die Vorgeschichte (Informationsstand, emotionaler Bezug,…) des Kunden einzubeziehen. Mit gezielten Fragen kann zu Beginn der Startpunkt definiert und der Angebotsprozess definiert werden. Einfachste Fragen, beispielsweise ob ein Kunde seine gegenwärtige Prämie kennt, helfen den weiteren Angebotsprozess für den Kunden passend zu gestalten.

Image

Interessenten haben beim Einholen von Offerten häufig bereits ein Bild vom Anbieter und seinen Produkten. Dabei ist das Image des Anbieters bedeutend für die Einschätzung, ob ein Angebot als gut oder schlecht, teuer oder günstig wahrgenommen wird. Indem gewisse Produkte speziell promoted werden (sog. Eckartikel), kann diese Kundenwahrnehmung gezielt beeinflusst werden.

Reizschwellen

Versicherungen haben kalkulierte Prämien, welche auf Reizschwellen keine Rücksicht nehmen. Eine Reizschwelle kann beispielsweise ein runder Betrag sein. Mit einfachen Optimierungen kann man erreichen, dass Prämien nicht leicht oberhalb dieser Schwellen zu liegen kommen und so die Wahrnehmung verbessern.

Referenzpunkte

Jeder Kunde hat eine eigene Preisreferenz. Eine Preisreferenz ist die Vorstellung, was das Angebot kosten sollte. Diese ist sehr subjektiv und muss nicht zwingend der Realität entsprechen. Ein Angebot muss in einer Bandbreite zu dieser Referenz stehen um positiv wahrgenommen zu werden. Wir zeigen Ihnen, wie sie diesen Referenzpunkt abfragen können und das Angebot in Bezug auf diese Kundenvorstellung optimieren.

Preissensibilität

Die Preissensibilität gibt an, wie hoch die Bandbreite zum Referenzpunkt ist. Sie ist ein direktes Maß der Zahlungsbereitschaft und muss im Angebots- und Verkaufsprozess berücksichtig werden. Es ist sehr hilfreich diese Preissensibilität zu erkennen und dann darauf adäquat zu reagieren.

Die Ansätze des Behavioral Pricings helfen Ihnen – bei gleichem Preis- und Produkteangebot – Ihr Angebot kundengerechter zu gestalten und dadurch die Zufriedenheit und Abschlusswahrscheinlichkeit zu erhöhen.

  • Dr. Christoph Nützenadel
  • Dr. Michael Hartmann
Dr. Christoph Nützenadel
Partner & CEO
christoph.nuetzenadel@synpulse.com
Dr. Christoph Nützenadel
Dr. Michael Hartmann
Associate Partner
michael.hartmann@synpulse.com
Dr. Michael Hartmann

Pricing Process

Produkt- und Pricing Management entlang der Wertschöpfungskette

Historisch gewachsene Prozesse und Rollenverteilungen im Produktmanagement sind häufig Schwachstellen, die einen Versicherungsanbieter in seinem Handlungsspielraum einschränken. Das Zusammenspiel zwischen Vertrieb, Aktuariat, Produkt-management und IT muss nahtlos funktionieren, um heutige Anforderungen an Agilität zu erfüllen.

Synpulse unterstützt seine Kunden mit fundierter Markterfahrung, versicherungsspezifischer Expertise und methodischer Vorgehensweise.

Die Produktentwicklungs- und Pricingprozesse müssen Folgendes sicherstellen:

Aufbau klaren Marktwissens

  • Erkennung der Trends und Identifikation relevanter Mitbewerber und deren Produkte
  • Kenntnisse über Bedürfnisse, Affinitäten und Verhalten der Kunden

Optimierung der Produktentwicklung

Institutionalisierung eines mit allen involvierten Disziplinen abgestimmten Prozesses zur Neuentwicklung und Pflege bestehender Produkte

  • Auf Zielgruppen zugeschnittene Angebote und Produktbündel mit entsprechender Differenzierung je nach anzustrebender Positionierung
  • Agilität und Governance

Ideale Preise

  • Solide Bestimmung der Bedarfsprämie mit iterativer Optimierung aus der Innen- und Außensicht
  • Finden des optimalen Ausgleichs zwischen Profitabilität & Marktfähigkeit

Support der Wertdurchsetzung

  • Steigerung der Effizienz und Effektivität durch Einfachheit & Zugänglichkeit in allen Kanälen
  • Übersichtliche Kommunikation zentraler Inhalte & Argumente

Sicherstellen der Prozessübergänge

  • Nahtlose Integration der Produkte in bestehende Kunden- und Vertriebsprozesse
  • Optimierte Rabatt- und plausible Incentivierungssysteme

Inforce Management

  • Aufbau eines kontinuierlichen Portfoliomonitoring zur aktiven Bestandespflege und geeigneter Ableitung von Mutationsmaßnahmen
  • Systematische Koordination der Produktportfoliopflege mit aktuariellem Pricing und iterativer Preisfindung zwecks adäquater Bewertung des Versicherungsbestandes

Als Basis für die Problemidentifikation erarbeitet Synpulse eine detaillierte Ist-Analyse und vergleicht die vorliegende Situation des Kunden mit Best Practice-Lösungen. Die abgeleitete Gap-Identifikation ermöglicht zielgerichtetes Adressieren von operativen Umsetzungsmaßnahmen. Die Erkenntnisse ermöglichen dem Kunden den Aufbau von Wissen und Fähigkeiten und münden mit der Operationalisierung in praktischer, systematischer Anwendung.

Die Etablierung eines methodischen Produkt- und Pricing Managements bewirkt folgenden Mehrwert:

  • Agile, auf breitem Wissen abgestimmte Entwicklung erfolgreicher Produkte
  • Einbezug aller wichtigen Gruppen führt zu höherer Akzeptanz und damit zu Markterfolg
  • Prozesssicherheit, weniger Fehler und niedrigere Kosten

  • Dr. Christoph Nützenadel
  • Simon Gerber
Dr. Christoph Nützenadel
Partner & CEO
christoph.nuetzenadel@synpulse.com
Dr. Christoph Nützenadel
Simon Gerber
Manager
simon.gerber@synpulse.com
 Simon Gerber

Churn Management

Jede Versicherungsgesellschaft verliert Kunden. In Ausnahmefällen ist dieser Verlust unvermeidbar. In der Regel ist aber der Kundenverlust schmerzhaft. Die frühzeitige Identifikation von kündigungsgefährdeten Kunden aufgrund von Predictive Modelling und das Treffen von geeigneten, auf den Einzelfall passenden Maßnahmen kann eine Kundenbeziehung wieder festigen. Hier bietet das Churn Management Lösungen an. Unsere Erfahrung zeigt, dass ein effektives Churn Management optimalerweise in drei Schritten durchgeführt wird:

Schritt 1: Abwanderungsmodell erstellen

Die Grundlage für ein wirkungsvolles Churn Management bildet eine ausgereifte Kündigungsprognose. Diese soll abwanderungsgefährdete Kunden möglichst vollständig identifizieren (max true positive, min false negative), dabei gleichzeitig aber auch nicht zu viele nicht absprunggefährdete Kunden treffen (min false positive, max true negative). Zudem muss klar ersichtlich sein, welche Faktoren die Abwanderungswahrscheinlichkeit determinieren.

Schritt 2: Kundenwertmodell gegenüberstellen

Da Maßnahmen zur Kundenabwanderung gezielt und nicht nach dem Gießkannenprinzip durchgeführt werden sollen, um ein optimales Kosten-/Nutzen-Verhältnis zu erzielen, wird das Kundenwertmodell (meist bestehend, sonst auch noch zu entwickeln oder zu optimieren) dem Abwanderungsmodell gegenübergestellt. In der sich daraus ergebenden Punktewolke können nun spezifische Bearbeitungscluster gebildet werden.

Schritt 3: Maßnahmenplan ableiten

Der Schritt bestimmt letztlich über den Erfolg oder Misserfolg des Churn Management. Für die unter Schritt 2 gebildeten Bearbeitungscluster werden nun Maßnahmen abgeleitet. Diese werden auf die unter Schritt 1 identifizierten Faktoren ausgerichtet und wirken deswegen auf den Punkt.

Synpulse verfügt über das mathematische und statistische Know-how für die Modellierung von Kündigungsprognosen und Kundenwerten ebenso wie über eine breite Markterfahrung zu Marktbearbeitungsmaßnahmen. In dieser Kombination sind wir der idealer Partner für die Umsetzung eines effektiven Churn Managements.

Ein effektives Churn Management steigert die Kundenloyalität ebenso wie die Kundenzufriedenheit und trägt dazu bei, Wachstums- und Rentabilitätsziele zu erreichen, da vertriebliche Maßnahmen effizient und effektiv eingesetzt werden.

Dr. Michael Hartmann
Associate Partner
michael.hartmann@synpulse.com
Dr. Michael Hartmann

Training Solutions

Banken und Versicherungen sind einem stetigen organisatorischen und technologischen Wandel ausgesetzt. Gerade bei großen Restrukturierungs- oder Einführungsprojekten sind professionelle Trainings der Schlüssel zum Erfolg. Mit «Training Solutions» hat Synpulse eine Methodik entwickelt, diese Herausforderungen mit modernen und effektiven Trainingslösungen zu meistern. Stehen Sie vor der Herausforderung, ein großes Change-Vorhaben in Ihrem Unternehmen zu verantworten, dann ist Synpulse der ideale Partner für Sie bezüglich interner Kommunikation und Schulung. Mit «Training Solutions» haben wir eine Methodik erarbeitet, wie Ihre Organisation frühzeitig auf den Wandel vorbereitet wird.

Dabei eruieren wir zuerst mit Ihnen den Kommunikations- und Trainingsbedarf. Danach bestimmen wir gemeinsam die geeignetsten Trainingsmittel. Wir setzen wenn immer möglich moderne Hilfsmittel ein wie E-Learnings, Webinare und E-Classrooms. Dadurch lässt sich größtmögliche Effektivität erreichen bei gleichzeitig minimalen Kosten.

Gerade bei internationalen Projekten ist es unerlässlich, dass die Trainings zeit- und ortsunabhängig durchgeführt werden können und dass die Lernkontrolle automatisiert wird. Bei traditionellen Trainingsmethoden sprengen bereits die Reisekosten das vereinbarte Budget, was diesen Ansatz oft verunmöglicht.

«Training Solutions» wird von uns fortwährend auf Projekten erfolgreich eingesetzt und laufend optimiert. Insbesondere der pragmatische Ansatz und der Mix der Trainingsmittel ermöglicht unseren Kunden ihr gewünschtes Trainingsvorgehen auf die eigenen Bedürfnisse zuzuschneiden. So können wir das Angebot jederzeit flexibel anpassen. Unsere Kunden profitieren zudem von erfahrenen Projektmitarbeitern von Synpulse, welche über Fachkompetenz aus Versicherung und Banken verfügen und somit sehr effektiv sind in der Erstellung von Trainings.

«Training Solutions» ist ideal, um einen großen Trainingsbedarf abzudecken. Unsere Kunden profitieren von unserer langjährigen Expertise. Wir helfen Ihnen, Ihre Trainings mit größtmöglicher Effektivität bei gleichzeitig minimalen Kosten zu gestalten und mit modernen Hilfsmitteln zu realisieren.

Matthias Eberhard
Associate Partner
matthias.eberhard@synpulse.com
 Matthias Eberhard
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