Bancassurance 2.0 oder: wie aus dem hässlichen Entlein ein Schwan wurde


Im bekannten Märchen von Hans Christian Anderson hat der spätere stolze Schwan einen höchstens mittelmässigen Start: als vermeintliches Entelein wirkt es tollpatschig und unbeholfen und wird von den anderen Tieren verspottet. Dennoch entwickelt es sich erfolgreich zum weissen Schwan.

Gilt das Gleiche für Bancassurance?

Wir sind überzeugt davon, obwohl Bancassurance 1.0 nur teilweise erfolgreich war:

  • In Italien, Spanien und Frankreich werden 60% – 80% der Lebenspolicen über Banken vertrieben.
  • In Deutschland werden inzwischen etwa 20% (stabil) der Policen mit laufenden Prämien und etwa 45% (Tendenz steigend) der Einmaleinlagen über Banken vertrieben.
  • In Grossbritannien, den Niederlanden und der Schweiz ist Bancassurance verhalten gestartet. In der Schweiz gibt es wohl einige funktionierende Kooperationen, zum Beispiel die vieljährige Kooperation der Raiffeisen mit Helvetia und jetzt mit Mobiliar. Aber auf einer breiten Basis steht der Erfolg noch aus.

An alle Versicherer: sind Sie bereit, den Erfolg der Ecosystem-Revolution zu nutzen?

NEOINSURANCE® ist das neue Geschäftsmodell von Synpulse, welches spezifisch für die Versicherungsbranche entwickelt wurde. Neobank ist das Entsprechende für die Bankbranche, und Bancassurance die Kombination der zwei. Es geht um die Verbindung von Kundenbedürfnissen und Benutzerfreundlichkeit in einem Ecosystem. (Artikel auf Englisch)

Warum war die Entwicklung von Bancassurance in der Schweiz verhalten? Und warum erwarten wir trotzdem, dass Bancassurance 2.0 gute Erfolgsaussichten hat?

  1. Leidensdruck: Die Ertragssituation ist anders als während Bancassurance 1.0. Sinkende Zinsmargen haben etwa die Erträge der Banken erodiert. Die Zinsmarge der Kantonalbanken zum Beispiel ist über 10 Jahre um etwa 0.4% gesunken, wobei das Zinsgeschäft etwa 60% des Ertrages generiert. Entsprechend wohlwollend werden Möglichkeiten geprüft, das Kommissionsgeschäft zu verstärken, auch wenn jetzt Hoffnung aufkommt, dass die Zins-Talsohle durchschritten sei.
  2. Digitalisierung: Vor allem die Digitalisierung von Prozessen über Unternehmensgrenzen hinweg (basierend u.a. auf APIs), hat neue Möglichkeiten der Kooperation geschaffen. Ein wegweisendes Beispiel dafür ist die angekündigte Kooperation von IptiQ mit WiZink für den spanischen und portugiesischen Markt.
  3. Akzeptanz neuer Vertriebsmodelle: Die Akzeptanz hat sich langsam entwickelt. Kunden haben die Bequemlichkeit schätzen gelernt, von einem Anbieter (statt von vershiedenen Spezialisten) mehrere Produkte zu kaufen, die sie alle zum gleichen Zeitpunkt brauchen. Ein Beispiel: ein Auto wird zusammen mit der entsprechenden Versicherung und Finanzierung gekauft. Anbieter haben begonnen, in «Customer Journeys» zu denken und sich mit anderen Anbietern zusammenzuschliessen, um gemeinsam Produkte-Kombinationen anzubieten, die ein Kunde an einem bestimmten «Touchpoint» braucht. Dieser Trend ist nicht auf Bancassurance beschränkt.

Diese drei Entwicklungen sind wesentlich für den Erfolg von Bancassurance und wir erwarten eine deutlich breitere abgestützte Entwicklung von Bancassurance 2.0, nicht zuletzt in der Schweiz, besonders für Lebensversicherungen. In einem früheren Artikel haben wir auf aktuelle Bankassurance-Entwicklungen aufmerksam gemacht: Zum Artikel.

Damit sich der Erfolg einer Kooperation aber einstellt, sind noch einige Fehler auszumerzen, die in der Vergangenheit begangen wurden. Eine wesentliche Frage wird die Exklusivität sein: werden dem eigenen Kunden nur ein Angebot vom Exklusivpartner gemacht oder ein Marktvergleich angeboten?

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